Медицинский маркетинг
который работает
тел: +7 (926) 101-31-31

Медицинский маркетинг

Актуальность качественного маркетинга медицинских услуг возрастает с каждым годом по мере усиления конкуренции на рынке частных медицинских услуг. Зачастую клиники не понимают как продвигать свои услуги, кто является их целевой аудиторией, как подсчитать эффективность маркетинговых усилий и не «слить» весь рекламный бюджет «в трубу». Огранизация полноценной маркетинговой службы для малых и средних клиник объективно не представляется возможным в силу дороговизны соответствующих специалистов на рынке труда и ограниченности ресурсов самих медицинских учереждений.

Самостоятельные дейстивия по "раскрутке" сводятся к созданию сайта клиники в какой-нибудь веб-студии со средним бюджетом в 150-300 тыс. руб. , заказе «рекламы клиники в Интернете» в рекламном агентстве, раздаче купонов и флаеров со скидками, регистрации в отраслевых каталогах. Объем ресурсов, который выделяется для таких мероприятий порой бывает настолько существенным, что после неудачной попытки «рекламирования в Интернете» у руководства клиники надолго отбивается охота работать в этом направлении.

Что же делается не так? Почему нет первичных пациентов?

Основной проблемой неэффективного маркетингового продвижения является непрофессионализм исполнителей и неполнота применяемых методов.

В основе эффективного маркетингового продвижения услуг клиники стоит правильно поставленный маркетинговый процесс, который в упрощенном виде состоит из следующих обязательных элементов:

  • Гипотеза/корректировка гипотезы - на этом этапе формируется основная гипотеза продвижения услуг клиники. Данная гипотеза должна основываться на всесторонном анализе клиентской базы клиники, целевой аудитории, конкурентоспособности предоставляемой медицинской услуги, правильности выбора каналов продвижения.
  • Тестирование гипотезы - на этом этапе происходит тестирование выдвинутой гипотезы, например, запускается рекламнамя кампания с системе Google.Adwords по какому-то набору ключевых слов, идет сбор информации о визитах потенциальных клиентов на сайт клиники, совершенных ими звонках в клинику, фактически записанных пациентах, качестве оказанных услуг.
  • Анализ и оценка результатов - на этом этапе происходит анализ собранных данных, оценка полученных результатов, анализ эффективности маркетингового продвижения, на основании которых вносятся изменения в первоначальную гипотезу и осуществляется переход на следующий цикл маркетингового процесса и все повторяется занова.
медицинский маркетинг

Данные элементы не совпадают с классическим определением маркетингового процесса, но в упрощенном виде отражают суть необходимых мероприятий.

Основной проблемой поставщиков маркетинговых услуг является невозможность внедрения полноценного маркетингового процесса по следующим причинам:

  • Не проводится подготовительная работа по анализу текущей ситуации, доработки сайта клиники, выявлению перспективных точек роста клиники. Результатом такого подхода является рекламирование «всего подряд» на сайт или контент, который неудобен для клиента, не раскрывает суть рекламируемой услуги и, в конечном итоге, не убеждает клиента сделать звонок в клинику.
  • Пордрядчиками предоставляется только один из этапов маркетингового процесса, например, реклама в Интернет. Упускается работа с администраторами и call-центром, работой с повторными посещениями клиентов, качеством предоставляемых услуг.
  • Упускается этап сбора качественной информации о текущей рекламной кампании, источниках привлечения клиентов и эффективности самой рекламной кампании. Не используется система отслеживания зовнков (calltracking), не прослушиваются и не маркируются сами звонки. Не собирается аналитическая информация в разрезе администраторов, врачей, качества оказываемой услуги.
  • Упускается этап глубокого анализа полученной информации о проводимой рекламной кампании и ее эффективности. Результатом такого подхода с очень большой вероятностью будет крайне низкая эффективность использования рекламного бюджета.
  • Эффективность маркетинговых усилий не сопоставляется финансовыми результатами деятельности клиники. Отсутствует система управленческой отчетности, отражающая реальную картину происходящего.

Что делаем мы

Анализируем текущую
бизнес-модель и конкурентов

Разрабатываем стратегию
продвижения услуг,
определяем точки роста

Создаем продающий
сайт за две недели

Существенно увеличиваем
количество обращений клиентов

Оцениваем эффективность
на каждом этапе продаж

Добиваемся роста
выручки клиники

Маркетинг для клиник

за счет чего достигается результат

Маркетинговый процесс

Существенное увеличение выручки достигается за счет реорганизации всего маркетингового цикла в организации, глубокого анализа конкурентной среды, внедрения современных технологий продвижения и анализа эффективности, отслеживания и контроля структуры и качества продаж на всех этапах взаимодействия клиента с клиникой.

Увеличение трафика

Увеличение целевого трафика достигается за счет эффективной рекламной кампании в системах Google.Adwords, Яндекс.Директ на краткосрочном горизонте. Это позволяет сразу же ощутить результаты и обеспечить первоначальный рост первичных пациентов.

Параллельно запускается процесс по созданию уникального контента и оптимизации сайта клиники для существенного увеличения поискового трафика. Как правило, результат от поисковой оптимизации становится заметным через 2-3 месяца работы. При этом доля поискового трафика и эффект от поисковой оптимизации может существенно превышать эффект от рекламных кампаний в Google.Adwords и Яндекс.Директ.

Продающий сайт клиники

Эффективное продвижение услуг невозможно без создания нового сайта клиники, адаптированного под все типы мобильных устройств. Помимо создания самого сайта, идет работа по созданию уникального контента, интересного для потенциальных клиентов и, в конечном итоге, убеждающего потенциальных пациентов прийти именно к вам.

Качество работы администраторов и call-центра

Первым человеком, с которым контактирует клиент является сотрудник call-центра или администратор клиники. От того насколько дружелюбно, оперативно и компетентно будет отвечать клиенту администратор зависит запишется ли пациент на первичный прием или нет. Мы очень часто сталкиваемся с ситуациями, когда именно администраторы являются слабым звеном во всей цепочке продажи услуг клиники и системная работа в этом направлении является одним из основных элементов успеха клиники.

Качество медицинских услуг

Качество предоставляемых медицинских услуг является краеугольным камнем всей стратегии продвижения клиники. Без качественной медицинской услуги невозможно выстроить полноценную систему продаж и, рано или поздно, негатив от некачественно оказываемых услуг сведет на нет все усилия по продвижению клиники.

Прозрачная система управленческой отчетности

Для достижения полной прозрачности очень часто нам приходится ставить с нуля систему управленческого учета, ситему мотивации персонала, систему анализа клиентской базы и продвигаемых услуг. Любые наши рекомендации основываются на данных управленческого учета, соответствующим образом оцифровываются и отслеживаются.

Мы оперируюем такими метриками как входящий трафик, конверсия в звонки, стоимость одного звонка, конверсия в первичных пациентов, стоимость привлечения первичного пациента, количество повторных приемов на первичного пациента и многое другое. Постановка и реорганизация бизнес-процессов в организации является нашей основной компетенцией.

Понимание необходимости реорганизации со стороны собственников и руководства

Ключевым фактором успеха является полное понимание со стороны руководства важности аналитической работы, необходимости преобразований внутри организации. Полная прозрачность и содействие со стороны собственников является определяющими в достижении поставленных целей.

Что мы не делаем

Не предлагаем волшебной пилюли

Не гадаем на кофейной гуще

Не сливаем рекламный бюджет

Не берем комиссию от рекламного бюджета

С кем мы работаем

При работе с конкретными клиниками мы придерживаемся следующих критериев:

  • У клиники имеется потенциал для предоставления качественных медицинских услуг
  • Клиника не занимается медицинским мошенничеством и дорожит своей репутацией
  • Нам предоставляются достоверные сведения о деятельности клиники
  • Собственники клиники понимают необходимость долгосрочной системной работы по выстраиванию качественного маркетингового процесса
  • Руководство клиники адекватно воспринимает предстоящие изменения и сотрудничает с нами

В своей работе мы стараемся выстроить максимально прозрачные и доверительные взаимоотношения с клиентами. Сфера наших компетенций затраивает не только медицинский маркетинг и рекламу, но также информационные технологии, управленческий учет, систему мотивации персонала и стратегическое планирование. Все вышеперечисленные направления тесно взаимосвязаны между собой и играют определяющую роль в достижении успеха.

Увеличение прибыли клиники является основной целью нашего сотрудничества. Бывают ситуации когда мы рекомендуем нашим клиентам существенно сократить рекламный бюджет, если мы понимаем, что экономический эффект от такой рекламы не соответствует поставленным перед нами задачам и высвободившиеся ресурсы можно потратить на создание качественного контента, развитие технической базы, переобучение персонала или что-то еще.

С кем мы не работаем

Иногда бывают случаи, когда мы отказываемся от работы с потенциальным клиентом. Причины такого решения могут быть разными, перечислим некоторые из них:

  • Продвижение новой клиники может существенно ухудшить положение других клиентов, с которыми мы уже работаем
  • Клиника оказывает некачественные медицинские услуги и не работает над повышением качества предоставляемых услуг
  • Клиника занимается медицинским мошенничеством и обманывает своих пациентов
  • Собственники клиники не понимают необходимость долгосрочной системной работы по выстраиванию качественного маркетингового процесса
  • Собственники или руководство клиники ищут мгновенное решение в виде «волшебной пилюли», которое сразу же выведет клинику на новый уровень
  • Руководство клиники не проявляет заинтересованности в изменении бизнес-процессов внутри клиники, затрагивающих маркетинговые мероприятия
  • Собственники или руководство клиники отказываются предоставлять достоверные сведения о работе клиники
  • Клиника не обладает разумно обоснованным рекламным бюджетом для собственного продвижения
  • Клиника параллельно работает с другим рекламным агентством

Данный список критериев не является полным, однако в значительной степени отражает систему наших подходов в работе с потенциальными клиентами.

Сколько это стоит

Стоимость полного пакета услуг начинается от 50,000 руб. в месяц + бонусная часть за существенное увеличение выручки.

В эту стоимость входит:

Разработка и сопровождение сайта клиники

  • Разработка и сопровождение медицинского сайта, адаптированного под все типы мобильных устройств (запускаем конкурентоспособное решение за 2 недели с нуля)
  • Разработка посадочных страниц (landing pages) по отдельным услугам клиники
  • Поисковая оптимизация сайта (SEO), вывод сайта клиники в ТОП 10 поисковой выдачи по основным ключевым запросам

Маркетинговая стратегия и реклама

  • Разработка и сопровождение маркетинговой стратегии клиники. Постановка и сопровождение всех бизнес-процессов
  • Реклама услуг клиники в системах Google.Adwords, Яндекс.Директ и других системах. Рекламный бюджет не включен в стоимость наших услуг. Мы не берем комиссию в зависимости от освоенного рекламного бюджета
  • Внедрение и сопровождение системы отслеживания звонков (стоимость услуг телефонии и колтрекинга оплачивается отдельно в зависимости от выбранного поставщика)
  • Постановка и сопровождение системы работы с типовыми ошибками администраторов, сбор положительных и отрицательных кейсов, повышение качества работы администраторов с клиентами

Управленческий учет

Постановка и сопровождение системы управленческого учета в клинике, включающего следующие обязательные элементы:

  • Аудит текущего финансового состояния клиники
  • Постановка системы сбора первичной управленческой информации
  • Отчет о движении денежных средств
  • Отчет о прибылях и убытках
  • Отчет о структуре доходов в разрезе предлагаемых услуг
  • Отчет о средней загрузке клиники пациентами в разрезе докторов
  • Отчет о структуре доходов в разрезе эффективности докторов, в том числе количество первичных пациентов, количество повторных приемов, структура выручки доктора на одного пациента и многое другое
  • Отчет об эффективности работы администраторов клиники, в том числе коэффициенты конверсии уникальных звонков в первичных пациентов
  • Отчет о доходах в разрезе структуры клиентской базы, в том числе поло-возрастная структура клиентской базы, отчет по категориям клиентов в разрезе стоимости оказанных услуг, расчет показателей CLVT и многое другое
  • Отчет об эффективности рекламной кампании в разрезе каналов продвижения, в том числе стоимость одного звонка, стоимость привлечения первичного пациента, расчет показатей ROI(ROMI) и многое другое

Все отчеты предоставляются на ежемесячной основе. Отчеты об эффективности работы администраторов - на еженедельной основе.